文
滕科
谈及洗护，你是否还记得海鸥洗发膏、蜂花洗发精、奥妮啤酒香波？曾几何时，国内市场一度被宝洁、联合利华旗下品牌垄断，国产洗发品牌步履维艰，夹缝中求生存。
随着国内洗护市场的迅速发展，产品产出继而持续扩张，国内洗发水企业的制造水平、工艺技术逐渐提升，同时迎来消费升级，消费者对产品的品质需求水涨船高，以及产品个性化的输出能力，于是乎，一大批有自己特色、定位清晰的国货兴起。
从宝洁的一枝独秀，到如今的百花齐放，短短二十年，国内洗护市场从初生走向了繁荣昌盛。滋源的无硅油、阿道夫的弱酸保护皮脂、b2v的藻类祛屑止痒，一个个有着自己鲜明特色的洗护品牌，纷纷瞄准了国内高端洗护红海的空白，顺势国潮兴起，在洗护板块打下一足之地。
消费升级给了国产洗护品牌突破外资品牌垄断堡垒的突破口，与此同时，兴起的网络电商、社交电商，给了传统的CS渠道和KA渠道重重一击，从价格的劣势到消费者流失，越来越多的人选择放弃传统销售模式。而在山东，却有这么一个人，他凭借老道的KA市场经验和敏锐的消费者洞察，携手高端洗护品牌b2v，在KA渠道趟出了一条特色路。为了揭开b2v逆势增长的奥秘，记者采访了山东菏泽开发区大森林日化用品有限公司董事长朱超。
△山东菏泽开发区大森林日化用品有限公司董事长朱超
知彼知己，百战不殆
在朱超看来，要想在KA渠道打开市场，必须充分了解地区市场格局，熟知KA业态发展趋势。在山东菏泽，没有国际化的连锁卖场进驻，而本地化KA卖场则是平分秋色，在这样的格局下，更容易寻求到突破点。
很多人在新型的消费模式面前选择放弃卖场这种比较传统的销售，而朱超并不这么认为，他始终看好卖场的前景，“线上再强，卖场始终是顾客消费的闭环，重复性消费是卖场的特点，”他相信消费者分流线上，是因为线下不够专业，没有给到消费者更好的消费环境和体验。而这两年来的增长放缓，也让线下意识到了不足，着手加强KA人员的业务能力，提升用户的体验服务，以迎合消费者在购买产品时所需要的专业度，提升其购物的愉悦感。
11年在KA渠道的摸爬滚打，让朱超在选择品类和品牌上也有了独特的见解。
近年来，高端洗护在业内洗护板块的增长尤为突出，朱超瞄准到这个契机，而后迎合消费升级的特性，洞察消费者的消费诉求，找寻更有个性化、更有温度的品牌作为卖场突破线上限制的代表。
“产品是公司的生命线，品牌选择的好坏直接影响公司的发展。”朱超选择品牌的要求特别苛刻，“品质是第一要位，最基础最核心的根本，同时产品颜值要高，能吸引住消费者，再次品牌的产品定位要精准，符合消费升级的特质”。而头皮止痒管家b2v正是朱超所看中的品牌，符合其品质好，颜值高，定位精准的三要素标准。
以人为本，强化团队建设
“人员对于任何一个公司来说都是最优质的资产，也是最大的资产。”正是这种以人为本的思想理念，使得朱超把人员管理当成自己最核心的工作来做，这也极大的降低了其公司人员的流动率，为强化团队的建设奠定了基础。
以人为本的优良传统，让公司制度深得民心，同时也让公司走向稳定快速的发展。内部员工关系和睦，老中青三代形成了帮学带的氛围。另外，加强KA促销团队的建设，给予促销人员足够的空间和权限，对于有问题有想法的员工，积极作汇总，采纳可行的建议，而后尝试执行。
制定适宜的培训机制，帮助提升销售人员的综合素质。对于销售考核不再仅局限于传统销售的KPI，更多的是维护老客和开拓新客方面，借助会员系统，增强销售人员与消费者的互动，建立起彼此的感情和信任，尤其是新客，一对一的专人负责建立新顾客的档案，为后期售后维护打好基础。
针对KA系统经常把品牌促销人员当成自己员工调配的情况，朱超加强了员工的配置数量，轮流公差的形式，将对销售产生的影响降到最低。
多维度活动，打赢价格劣势
为了提升销量，朱超并没有用大打折扣的方式来吸引消费者，坚决守住价格底线，他强调“一味的打折并不是有效的获客方式，对产品的复购和口碑也没有积极的作用”，反而通过多维度的活动，让b2v受到了不少用户的青睐。
陈列是销售提升的基础，朱超深知对于KA卖场而言销量是根本，为了提升b2v在卖场的竞争力，朱超大胆提出了量的保证，为b2v品牌争取到了卖场更好的陈列位置，并结合季节性的洗护旺季推出活动，加上地推的拉动，为b2v的销售增长持续发力。
与此同时，派发大量试用装，与消费者建立第一阶段的品牌认知，而且试用装采用高颜值的包材，避免了传统袋装试用的廉价感，充分调动起消费者愿意尝试的心理。借助试用体验拉近品牌与消费者的距离，并积极推出积分换购的活动，进一步增强消费者的粘性和复购率。
“可以说洗护的体验是最出效果的，与b2v品牌合作的2年时间以来，体验式促销开展了20多场，每场销量平均在12万元左右，顾客只要来现场体验尝试了，购买率高达90%以上。”逐渐增长的销售数据，让朱超更为坚定的要做好b2v品牌细化市场的深耕者。
另外，朱超还借助卖场活动的推广、本地